Tehokas sähköpostimarkkinointi perustuu aina vapaaehtoisuuteen, tarkkaan kohdentamiseen ja viimeisteltyyn sisältöön, joiden ansiosta tekemäsi sähköpostimarkkinointi voi olla asiakkaalle iloinen yllätys postilaatikossa. Onnistuessaan se on ennakoivaa asiakaspalvelua parhaimmillaan, joka kasvattaa luottamusta tarjoamiisi palveluihin tai tuotteisiin.
Vapaaehtoisuudella tarkoitetaan, että asiakas ymmärtää mahdollisimman tarkasti mitä on tilannut. Vaikka yhteistietojen määrä on oleellinen asia, niin sitäkin tärkeämpää on laatu. Et siis halua ”huijata” asiakkaita rekisteröitymään listallesi, vaan haluat löytää ne henkilöt, jotka oikeasti haluavat viestisi ja myös lukevat ne.
Yhtä tärkeää on myös asiakastietojen segmentointi ja mainonnan räätälöinti. Erityisesti, jos tuote- tai palveluvalikoimasi on laaja, niin et voi lähettää samaa mainosviestiä kaikille asiakkaillesi. Tästä syystä erityisesti sähköpostimarkkinoinnin aloitukseen on hyvä panostaa. On tärkeää suunnitella sellaiset ilmoittautumiskaavakkeet, joiden avulla yhteystiedot saadaan jaoteltua järkeviin segmentteihin tulevaisuutta varten ja mainontaa saadaan kohdennettua.
Huomioi nämä asiat ennen aloitusta:
- Mistä saan sopivia yhteystietoja?
- Miten segmentoit sähköpostiosoitteet?
- Mitä tarjottavaa minulla on asiakkailleni ja miksi viestini on hyödyllinen?
- Täyttääkö markkinointi Suomen lakipykälät?
- Mikä on mainonnan tavoite ja kuinka sitä mitataan?
Sähköpostimarkkinointi ja laki
Laki kannattaisi ottaa huomioon jo heti sähköpostimarkkinointia suunniteltaessa. Silti useat kotimaisetkin yritykset rikkovat säädöksiä häikäilemättä, eikä mallia kannata välttämättä ottaa kilpailijalta.
Sähköpostimarkkinointiin sovelletaan suoramarkkinointiin liittyviä rajoituksia ja lakeja, jotka ovat kuluttajien kohdalla huomattavasti tiukemmat kuin B2B-sähköpostimarkkinoinnissa. Tämän lisäksi se edellyttää käytännössä aina henkilörekisterin ylläpitämistä, jonka tulee senkin täyttää lain määrittämät asiat.
Henkilörekisteri
Henkilörekisterillä tarkoitetaan sähköpostilistaasi. Koska asiakastietojen segmentointi on edellytys tehokkaaseen suoramarkkinointiin, niin haluat kerätä mahdollisimman paljon tietoja asiakkaistasi. Lain mukaan henkilötietoja saa kerätä suoramainonnan ja markkinoinnin tarkoituksiin, kunhan siitä informoidaan asiakasta ja verkkosivuilla on nähtävissä asianmukainen rekisteriseloste. Rekisteriselosteesta on löydyttävä ainakin rekisterinpitäjän tiedot, yhteyshenkilö, rekisterin nimi, henkilötietojen käsittelyn tarkoitus, rekisterin tietosisältö, tietolähteet, tietojen säännönmukaiset luovutukset, tietojen siirto ja rekisterin suojauksen periaatteet.
Lain mukainen markkinointirekisteri saa sisältää:
- Henkilön nimen
- Tittelin
- Yhteystiedon
- Iän ja sukupuolen
- Kielen
- Yhden yksilökohtaisen tunnistetiedon
Sähköpostimarkkinointi kuluttajille (B2C)
Kuluttajille tehtävään sähköpostimarkkinointiin tarvitaan aina lupa. Henkilötietolaki velvoittaa markkinoijaa kertomaan kuluttajalle jo tietojenkeräysvaiheessa mikäli niitä tullaan käyttämään suoramarkkinoinnissa. Jos tätä ei ole tehty, niin tietoja ei saa käyttää markkinointiin.
Yrityksen on myös ilmaistava selkeästi, mistä asiakkaan tiedot on saatu ja, että hänellä on oikeus kieltää suoramarkkinointi. Sähköpostilistalta eroamiseen tulee olla myös selkeät ohjeet.
Hyödyllistä tietoa kuluttajille suunnattuun B2C-suoramarkkinointiin tarjoaa muun muassa:
Sähköpostimarkkinointi yrityksille (B2B)
Yrityksille tehtävä digitaalinen suoramarkkinointi on puolestaan huomattavasti vapaampaa. Vaikka B2B-sähköpostimarkkinointiin pätee periaatteessa samat käytännöt ja pelisäännöt kuin kuluttajien kohdalla, niin B2B-suoramarkkinointia voi tehdä ilman lupaa, jos markkinointi liittyy vastaanottajan työtehtäviin, vastuualueeseen tai tehtävänimikkeeseen.
Yhteystietojen kerääminen
Hyödyllistäkään sähköpostimarkkinointia ei kannata tehdä, jos ei markkinointilistalla on vain muutamia yhteystietoja. Vaikka listan laatu on huomattavasti tärkeämpi seikka kuin sen koko, niin silti niitä yhteystietoja on jostakin saatava.
Tähän listasimme muutamia toimivia keinoja markkinointilistan kasvattamiseen.
10% alennuskoodi
Usein paras idea on se kaikista yksinkertaisin. Erityisesti verkkokaupoille toimiva ja ehkäpä kaikista käytetyin houkutin on alennuskoodi ensimmäiseen ostokseen. Jos ostoksesta saa 10% alennuksen minuutin vaivalla, niin tämä kyllä kelpaa todella monelle.
Oppaat
Erilaiset oppaat voivat olla joskus riittävä syy siihen, miksi asiakas on valmis jättämään sähköpostiosoitteensa käyttöösi. Erityisesti asiantuntijapalveluita tarjoaville yrityksille ilmaiset oppaat ja ohjeet toimivat loistavasti.
Sovellukset ja työkalut
Jos sinulla on asiakkaan elämää helpottava sovellus tai työkalu, niin voit pyytää tämän käytöstä ”maksuksi” sähköpostiosoitteen. Tämän kaltainen työkalu esimerkiksi maalikaupalle voisi olla sovellus, jonka avulla asiakas voi kokeilla eri värisävyjä itse ottamiinsa kuviin. Myös erilaiset laskurit ovat suosittuja.
Webinaarit
Etenkin B2B-yrityksille webinaarit voivat olla tehokas tapa tavoittaa uusia asiakkaita. Jos tarjolla on ilmaista tietoa ja käyttökelpoisia vinkkejä huippuasiantuntijalta, niin rekisteröityjät ovat usein valmiita myös rekisteröitymään sähköpostilistallesi.
Tilaukset
Kannustetaanko asiakasta antamaan sähköpostiosoite ja markkinointilupa tilauksen tai tilausvahvistuksen yhteydessä? Tämä tilaisuus kannattaa ehdottomasti hyödyntää, sillä asiakas on jo antamassa tietojaan sinulle ja kynnys markkinointilistalle rekisteröitymiseen on erittäin pieni.
Ohjelmat, tekniikka ja automaatio
”Markkinoinnin automaatio” on yksi eniten hoetuista markkinoinnin termeistä, joka on useiden yritysten kohdalla lisäksi ymmärretty aivan väärin. Sähköpostimarkkinointiohjelmat tarjoavat nykyisin paljon erilaisia ominaisuuksia markkinoinnin automaatioon, mutta lähtökohta ei saa olla se, että markkinointia tekee puolestasi kone. Parhaimmillaan sähköpostimarkkinointi on sopiva yhdistelmä automaattisia viestejä ja manuaalisesti räätälöityjä sisältöjä, joista jokaisen viestin täytyy olla hyödyllinen.
Esimerkkejä toimivista automaattisista viesteistä voisi olla esimerkiksi listalle liittymisen jälkeen tuleva tervetuloviesti, tarjousviesti mikäli asiakas ei ole palannut takaisin ostoksille normaalin ostosyklin sisällä, tiedote kausikampanjoista tai edelliseen ostokseen liittyvä viesti, jossa ehdotetaan täydennystilausta.
Nykyajan kehittyneet sähköpostimarkkinointiohjelmat tarjoavat erittäin monipuolisia vaihtoehtoja myös automaatioiden osalta.
Tekniikan osalta kaikista oleellisimpia asioita ovat kuitenkin se, että sähköpostiosoitteesi, verkkotunnuksesi tai käyttämäsi sähköpostipalvelin ei ole millään ”mustalla listalla”. Jos jotakin näistä on aikaisemmin käytetty hyödyttömään massapostitukseen tai olet itse tehnyt tätä, niin hyvin suurella todennäköisyydellä suosituimmat sähköpostipalvelut osaavat erotella viestisi suoraan roskapostin joukkoon.
Viestin henkilökohtaisuutta voit arvioida esimerkiksi Äiti-tekniikan avulla:
- Lähettääkö äitisi sinulle uutiskirjeen näköisen sähköpostiviestin?
- Tuleeko äidiltä sinulle ainoastaan mainoksia?
- Allekirjoittaako äitisi sähköpostit omalla nimellään vai ”Terveisin Megakorporaatio X”
- Onko äidiltä tulevat viestit henkilökohtaisia?
…ja niin edelleen. Jos markkinointiviestisi ovat riittävän henkilökohtaisia, niin ne mitä todennäköisimmin silloin luetaan.
Tulosten mittaaminen
Kuten kaikki muukin digitaalinen mainonta, myös sähköpostimarkkinointi on hyvinkin tarkasti mitattavissa. Oikeat mittarit riippuvat siitä, mitä markkinoinnilla on tarkoitus saavuttaa.
Yleisesti markkinoija haluaa saada tietoa ainakin seuraavista asioista:
- Avausprosentti (kuinka moni lukee viestisi)
- Klikkaukset (kuinka moni klikkaa viestin linkkejä)
- Tilaukset (tuleeko markkinoinnilla kauppoja)
- Eroamiset (kuinka moni poistaa itsensä rekisteristä)
- ROI (kuinka paljon markkinoinnilla saadaan tuottoa suhteessa työmäärään)
Sähköpostimarkkinoinnissa kannattaa kuitenkin muistaa se, että esimerkiksi edellisistä mittareista mikään ei kerro koko totuutta. Vaikka suoramarkkinoinnin perimmäinen päämäärä olisikin tehdä kauppoja, niin lyhyen tähtäimen tuloksilla ei kannata vaarantaa koko markkinoinnin toimivuutta. Vastaavasti hyödyllisiinkään viesteihin ei voida käyttää loputtomasti resursseja, jos tuloksia ei ole nähtävissä.
